Knapp 135.000 Energieberatungen für Wohngebäude hat der Bund im vergangenen Jahr gefördert, rund zwei Drittel davon in Ein- und Zweifamilienhäusern. Zahlreiche Anbieter setzen darauf einen Schwerpunkt und erstellen individuelle Sanierungsfahrpläne (iSFP) in großen Stückzahlen. Das Berliner Start-up Deutsche Sanierungsberatung (DSB) mit rund 120 Mitarbeitern beispielsweise entwickelt nach Angaben von Geschäftsführer Sebastian Schmidt deutschlandweit monatlich etwa 600 iSFP.
Eigentümer von Einfamilienhäusern zahlen dafür 650 Euro – also den Betrag, der nach Abzug des 50-Prozent-Zuschusses des Bafa von den maximal förderfähigen Honorarkosten in Höhe von 1.3000 Euro übrigbleibt. „Unser Ziel ist, den iSFP möglichst preiswert anzubieten, damit möglichst viele Eigentümer dieses Instrument nutzen“, lautet das Credo der DSB.
Ein typischer Ablauf sieht so aus: Der Ratsuchende gibt im Kundenportal einige wenige Rahmendaten ein und hinterlegt seine Kontaktdaten. In einem telefonischen Erstgespräch ermittelt ein DSB-Mitarbeiter anhand eines Gesprächsleitfadens die Zielrichtung des Kunden und schickt ihm einen Vertrag. Oft wird bereits bei diesem Telefonat ein Vor-Ort-Termin vereinbart. Den nimmt einer der rund 200 zertifizierten Berater aus dem deutschlandweiten Partnernetzwerk der DSB wahr.
Er nutzt zur Bestandsaufnahme ein mobiles Endgerät und einen 3-D-Scan und übermittelt die Daten auf elektronischem Weg in die Firmenzentrale. Dort erstellt ein Werkstudent einen digitalen Gebäudezwilling. Dann übernimmt ein Energieeffizienzexperte, entwickelt Sanierungsvorschläge, bündelt sie zu Paketen und stellt dem Kunden den iSFP bei einem Videogespräch vor.
„Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist der Energieberater der teuerste. Und es gibt nicht so viele zertifizierte Energieberater. Wir organisieren die Arbeitsabläufe deshalb so, dass die Energieberater nur die Aufgaben übernehmen, für die ihre Qualifikation erforderlich ist“, erklärt Geschäftsführer Schmidt die Arbeitsteilung.
Energieberatung automatisiert und digitalisiert
Die Herangehensweise der ebenfalls in Berlin ansässigen Firma Enter (ehemals Baupal) ist ähnlich. „Alle wiederholbaren Arbeitsschritte wurden automatisiert, um mehr Zeit für individuelle Kundenkontakte zu haben“, erläutert Mitgründer und operativer Geschäftsführer Alexander Müller. Enter hat eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement auf seine Zwecke angepasst und den kompletten iSFP-Prozess digitalisiert.
Im telefonischen Erstgespräch nehmen Mitarbeiter aus dem Vertrieb die Rahmendaten auf und erstellen ein Beratungsangebot. Um Termine zu vereinbaren, nutzt Enter Kalender-Tools und ein automatisiertes Matching von Kundenwünschen und Beraterverfügbarkeiten. Zusammen mit der Terminbestätigung erhält der Kunde per E-Mail ein Formular für die Vollmacht zur Beantragung der Fördermittel beim Bafa. Zugleich wird er aufgefordert, relevante Unterlagen digital im Kundenportal hochzuladen.
Beim Vor-Ort-Termin verwendet ein zertifizierter Energieberater aus dem Unternehmen oder von einem regionalen Partner eine von Enter selbst entwickelte App, die auf der Dena-Checkliste aufbaut. „Wir arbeiten nicht mit 3-D-Scans, weil wir die Erfahrung gemacht haben, dass diese gut für Innenräume, aber weniger gut für die Gebäudehülle funktionieren“, sagt Müller. In einem mehrseitigen Formular trägt der Berater alle Daten und Referenzmaße ein und spielt sie zusammen mit Fotos an Enter zurück.
Wie bei DSB übernehmen auch bei Enter teils Hilfskräfte die Erstellung des digitalen Zwillings. Für die Erarbeitung der Sanierungsvorschläge, die Erstellung des iSFP und die 60- bis 90-minütige Nachbesprechung mit dem Kunden bei einem Videocall ist ein angestellter, zertifizierter Energieberater zuständig. Wie viele Sanierungsfahrpläne die derzeit rund 110 Mitarbeiter erarbeiten, möchte Müller nicht veröffentlichen. Nur so viel: „Aktuell machen iSFP etwa die Hälfte unserer Geschäftstätigkeit aus. Dabei haben Einfamilienhäuser einen Anteil von mehr als 90 Prozent.“ Der Eigenanteil beläuft sich bei einem Einfamilienhaus auf 650 Euro, genau wie bei DSB.
Einer macht alles
Auch im Portfolio von Renewa ist der iSFP ein Schwerpunkt. Rund 250 entwickelt das Unternehmen mit den rund 60 Mitarbeitern jährlich. Der Eigenanteil der Kunden fällt mit 1.850 Euro deutlich höher aus als bei den beiden anderen Anbietern. Ein Grund dafür ist die Vorgehensweise von Renewa: An den drei Unternehmensstandorten Hamburg, München und Köln und in deren Umland realisiert jeder der angestellten, zertifizierten Energieberater sämtliche Arbeitsschritte im iSFP-Prozess von Anfang bis Ende. Die Präsentation des Fahrplans findet in der Regel in firmeneigenen Büroräumen statt.
„Wir legen großen Wert auf Kontinuität“, sagt Mike Kinder, Leitung Partnermanagement & Marketing. „Unsere Erfahrung ist, dass die Ausgliederung von einzelnen Arbeitsschritten im Prozess - beispielsweise die Erstellung eines digitalen Zwillings nach der Datenaufnahme - immer mit Wissensverlusten einhergeht.“
Bei allen Unterschieden in der Arbeitsteilung sowie in der Umsetzung von einzelnen Arbeitsschritten gibt es auch viele Gemeinsamkeiten zwischen Renewa und den beiden Wettbewerbern. Dazu zählen etwa der Erstkontakt über den Innendienst sowie die digitale Ausrichtung der gesamten Kommunikation mit dem Kunden.
Genau wie Enter verzichtet Renewa bei der Datenerhebung auf 3-D-Scans. Als wesentliches Instrument bei den Vor-Ort-Terminen dient ein standardisierter Fragebogen. Bei der Ausformulierung des iSFP nutzen die Energieberater aller drei Anbieter Textbausteine. „Diese erhöhen die Effizienz um mindestens 80 Prozent, müssen jedoch immer auf die individuelle Situation angepasst werden“, sagt Kinder.
Digitalisierung ja – aber mit Augenmaß
Die Branchenverbände Deutsches Energieberater-Netzwerk (DEN) und Gebäudeenergieberater Ingenieure Handwerker – Bundesverband (GIH) sehen die Arbeitsweise der iSFP-Anbieter pragmatisch. „Sinnvoll ist auf jeden Fall, alles zu nutzen, was Digitalisierung bietet, um mehr Zeit für die individuelle Beratung zu haben“, sagt Henning Marxen, Politischer Referent beim GIH. Auch Textbausteine hält er für legitim: „Ich kenne keinen Energieberater, der jeden Bericht komplett neu schreibt. Die Arbeit mit Textbausteinen ist weit verbreitet.“ Aus Sicht von DEN-Vorständin Jutta Maria Betz haben diese zudem den Vorteil, dass sie wie eine Checkliste dafür sorgen, dass man nichts vergisst.
Beide Verbandsvertreter betonen jedoch: Die Versatzstücke müssen an die tatsächlichen Gegebenheiten und den konkreten Beratungsfall angepasst werden, um den Kunden individuell zu beraten. Betz formuliert das so: „Um Arbeitsteilung und den Einsatz von KI kommen auch Energieberater nicht herum. Der Grad der Standardisierung kann dabei sehr unterschiedlich sein. Entscheidend ist, dass der Kunde das bekommt, was er braucht: eine individuelle Leistung von einem qualifizierten Berater.“
Ob dafür ein und dieselbe Person den gesamten iSFP-Prozess realisieren muss? Dafür gibt es nach Einschätzung der Branchenexperten keine allgemein gültige Regel. „Der Energieberater, der den iSFP verantwortet, muss sich jedenfalls einen Überblick über den Zustand des Gebäudes und die Anliegen des Kunden verschaffen. Das ist Voraussetzung für eine qualitativ hochwertige Beratung“, meint Betz. Bei Selbstnutzern sei es in der Regel sinnvoll, das mit der Datenaufnahme zu verbinden. Bei größeren Objekten könne es allerdings auch sinnvoll sein, für die Datenaufnahme vor Ort eine qualifizierte Person mit entsprechendem Equipment einzusetzen und von der Kontaktaufnahme mit den Entscheidern zu trennen.
„Die Arbeitsteilung auf Spezialisten für einzelne Teilgebiete kann Effizienzgewinne für das Gesamtprodukt bringen“, bestätigt Marxen vom GIH. Er warnt aber auch: „Allzu oft gehen jedoch auch Informationen verloren, sodass die Qualität des Ergebnisses leidet.“ Diese Gefahr besteht in arbeitsteiligen Prozessen vor allem an den Schnittstellen, wo eine Person den Prozess vom Vorgänger übernimmt. Selbst im differenziertesten Fragebogen können nicht alle Details erfasst werden. Gewichtungen etwa von Eigentümerwünschen und -bedürfnissen lassen sich schwer transportieren, Eindrücke von Personen, ihrem Umfeld und ihren Gewohnheiten ebenfalls.
Eine Sonderrolle im Arbeitsablauf nimmt die Erstellung des digitalen Zwillings ein. Die kann aus Sicht von Betz durchaus eine studentische Hilfskraft übernehmen. Aber der verantwortliche Energieberater müsse sie prüfen. „Ob der digitale Zwilling durch Datenerfassung per Hand oder über CAD geschaffen wird, ist gar nicht so entscheidend. Wichtig ist die nachvollziehbare Dokumentation und die Anpassung an das tatsächliche Gebäude“, betont die DEN-Vorständin und nennt ein Beispiel: „Die Bedarfsberechnung nach DIN V 18599 bildet nachgewiesenermaßen meistens nicht die Realität ab. Wenn Verbrauchsdaten vorliegen, muss daher immer ein Verbrauchsdatenabgleich vorgenommen und der Beratung zugrunde gelegt werden.“ Unterm Strich lautet das Plädoyer von beiden Experten: Instrumente zur Rationalisierung und Effizienzsteigerung verantwortungsvoll und mit Augenmaß einsetzen und den Ratsuchenden im Blick behalten.
Handwerkernetzwerke: Chance oder Wettbewerbsrisiko?
Der womöglich größte Haken bei manch einem iSFP-Anbieter, der Fahrpläne in Serie realisiert, kommt erst dann, wenn der Fahrplan auf dem Tisch liegt. Bei vielen ist der iSFP nur ein Standbein und zugleich das Eingangstor für viele Kunden. Das zweite Standbein ist häufig die Sanierungsbegleitung, oft inklusive der Vermittlung von Handwerkerangeboten.
Ausweislich ihrer Internetseiten arbeitet etwa Renewa mit mehr als 900 Firmen zusammen. Bei Enter umfasst das bundesweite Netzwerk 117 Partner, bei DSB etwa 200. DSB-Geschäftsführer Schmidt skizziert den Ablauf: „Die reine Erstellung von iSFP rechnet sich für uns wirtschaftlich kaum. Aber wir bekommen dadurch Folgeaufträge. Wenn wir Kunden im Nachgang zum iSFP anbieten, kostenlos drei Handwerkerangebote für sie einzuholen, und sie eines davon beauftragen, enthält das auch die Baubegleitung durch die DSB mit einem Kostenanteil zwischen acht und zwölf Prozent.“ Dazu informiert DSB die Kunden im Angebotsvergleich. Die Firma übernimmt dann die Förderanträge und die Berechnung des hydraulischen Abgleichs. Mit dem Ausschreibungsprozess ist sie quasi in Vorleistung gegangen. Die konkrete Handhabung von Angebotseinholung, Firmenempfehlung und Sanierungsbegleitung und die Kommunikation von Kosten ist bei den genannten und anderen Firmen unterschiedlich.
Der GIH hält diese Verzahnung für problematisch. Sie berge die Gefahr, dass immer nur mit denselben Unternehmen zusammengearbeitet und damit der Wettbewerb eingeschränkt werde. DEN-Vorständin Betz stellt die Frage, ob ein Baubegleiter die Tätigkeit einer ausführenden Firma, mit der er wirtschaftlich verbunden ist, unabhängig kontrollieren kann.
Allerdings: Für Eigentümer haben die Handwerkernetzwerke der Dienstleister auch zahlreiche Vorteile. Sie müssen nicht mühsam nach verfügbaren ausführenden Firmen suchen und erhalten zudem Angebote, die auf die Beratungsergebnisse aufbauen. Aus Sicht des GIH ist auch die eingespielte Zusammenarbeit mit bekannten Firmen hilfreich und kann Kosten senken. Wichtig sei jedoch, dass die Kunden nicht gezwungen werden dürfen, das Angebot einer Partnerfirma anzunehmen, sondern auch die Möglichkeit haben, eine Firma ihrer Wahl beauftragen zu können.
Die Handwerkspartnerschaften haben auch Auswirkungen auf die iSFP. „In den vergangenen rund 15 Jahren sind mehr als 10.000 Handwerksangebote bei uns über den Tisch gegangen. Das ist eine sehr gute und zudem regionale Datengrundlage für unsere Kosten- und Fördermittelschätzungen im iSFP“, erklärt Mike Kinder von Renewa. Auch DSB und Enter nutzen die Handwerkerangebote, um Investitionskosten in individuellen Sanierungsfahrplänen zu beziffern. Von den damit belastbaren Kostenangaben profitieren iSFP-Kunden dieser Unternehmen – auch, wenn sie keine nachfolgende Sanierungsbegleitung beauftragen.
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