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Die Direktvermarktung von Strom aus kleinen solaren Dachanlagen wird für Stadtwerke ein immer wichtigerer Ansatz, um die Kunden zu binden. Es ist weniger eine Möglichkeit, zusätzliche Erlöse aus der Vermarktung zu generieren als vielmehr eine strategische Aufgabe. Das ist das Ergebnis einer Analyse der Arbeitsgemeinschaft für sparsame Energie- und Wasserverwendung (ASEW).
Konkrete Produkte entwickeln
Dazu hat die ASEW im August 2026 im Rahmen einer Umfrage festgestellt, dass es bei den Stadtwerken noch einen hohen Orientierungsbedarf gibt. Viele Stadtwerke beschäftigen sich aber auch schon mit der Entwicklung konkreter Produkte, Zeitpläne und Kooperationsmodelle. So gaben fast die Hälfte der 53 befragten Stadtwerke an, dass sie sich in der Bewertung eines möglichen Einstiegs in die Direktvermarktung befänden.
Weitere 17 Prozent planten zum Zeitpunkt der Befragung den Einstieg, 13 Prozent wollten das Geschäftsfeld nicht besetzen, während sich gut ein Fünftel (21 Prozent) noch unsicher war. Bei den grundsätzlich am Thema interessierten Unternehmen zeigte sich zugleich eine deutliche Offenheit für Kooperationen mit anderen Stadtwerken und spezialisierten Direktvermarktern.
Direktvermarktung schon 2027 einführen
Eine weitere Befragung Ende Oktober hat diese Ergebnisse bestätigt. Von den 35 antwortenden Stadtwerken planen 36 ein konkretes Produkt zur Direktvermarktung. Weitere 50 Prozent befinden sich noch in der Bewertung. „Bemerkenswert dabei ist, dass mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen einen Markteintritt bis Ende 2027 anstrebt“, sagt Sascha Manikowski, Teamleiter Energiedienstleistungen bei der ASEW. „Weitere Unternehmen planen eine Einführung im Laufe des übernächsten Jahres. Nur etwa jedes fünfte Unternehmen verfügt noch über keinen konkreten Zeitplan. Betrachtet man beide Umfragen gemeinsam, zeigen die Ergebnisse, dass sich die Branche intensiv mit dem Aufbau tragfähiger Direktvermarktungsangebote beschäftigt“, fasst Sascha Manikowski zusammen.
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Kundenbindung und Gesamtangebote stehen im Mittelpunkt
Die Gründe für das Engagement der Stadtwerke sind dabei nicht kurzfristige Vermarktungserlöse, sondern Kundenbindung und die Vermeidung von Kundenverlusten. Dies geben 51 Prozent der befragten Stadtwerke als Motivation an, sich mit diesem Thema zu beschäftigen. Weitere 28 Prozent betrachten Direktvermarktung vor allem als Vorbereitung auf zukünftige Märkte. Lediglich 20 Prozent nennen die Erschließung neuer Erlöse als wichtigsten Treiber.
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Zudem wollen die Stadtwerke mit solchen Direktvermarktungsangeboten ihr Geschäft mit kleinen Dachanlagen flankieren. Denn oft wird die Direktvermarktung als Bestandteil eines integrierten Angebots verstanden, das Photovoltaikanlage, Speicher, Reststromlieferung, Energiedienstleistungen und Vermarktung miteinander verbindet. „Die Ergebnisse zeigen deutlich, dass sich die Diskussion um das Thema weiterbewegt hat“, ist Sascha Manikowski sicher. „Viele Stadtwerke fragen nicht mehr nur, ob sie in die Direktvermarktung einsteigen, sondern wann und mit welchem Rollenmodell.“
Im Wettbewerb besser aufstellen
Die Stadtwerke möchten sich damit auch im Rahmen eines sich abzeichnenden Wettbewerbs um die Direktvermarktung von Strom aus kleinen Dachanlagen besser aufstellen. Mehr als 88 Prozent der Befragten erwarten, dass externe Anbieter Marktanteile gewinnen, wenn Stadtwerke kein eigenes Angebot entwickeln. Mit 68 Prozent stimmen über zwei Drittel der Aussage zu, dass Stadtwerke künftig selbst Direktvermarktung anbieten müssen.
Vermarktung auf Basis von Day-Ahead-Preisen
Ebenso viele schreiben Home-Energy-Management-Systemen (HEMS) eine entscheidende Rolle bei der Steuerung der Stromflüsse zu. Mehr als die Hälfte erwarten zusätzlich eine stärkere Verschiebung des Marktes in Richtung Heimspeicher. „Damit wird die Direktvermarktung zu einem wichtigen Baustein für die Weiterentwicklung des Heimsegments“ betont Manikowski. „Sie soll nicht isoliert betrachtet, sondern mit Speichern, dynamischen Tarifen und der intelligenten Steuerung von Erzeugung und Verbrauch verbunden werden.“
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Bei der Entwicklung solcher Direktvermarktungsangebote konzentrieren sich die Stadtwerke auf die Direktvermarktung auf Basis von Day-Ahead-Preisen und die Kombination aus Direktvermarktung und dynamischem Stromtarif. Die Vergütung auf Basis des Marktwerts Solar steht nur bei wenigen Stadtwerken im Mittelpunkt.
Vor welchen konkreten Herausforderungen die Stadtwerke bei der Umsetzung der Direktvermarktung von Strom aus kleinen Solaranlagen stehen und wie sie diese angehen, lesen Sie im zweiten Teil unseres Berichts, der am Montag erscheint.
