Hunderte Handwerksbetriebe in ganz Deutschland stecken in der Abhängigkeit von unqualifizierten Portal-Leads, hohen Stornoquoten und ruinösen Preisschlachten fest. Dagegen hat Jonathan Plum ein System geschaffen, das Solarteure, Elektrobetriebe und Heizungsbauer kontinuierlich mit exklusiven Anfragen versorgt. Zugleich transformiert die Plattform Anfragenfluss ihren Vertrieb und die betrieblichen Strukturen.
Digitale Sichtbarkeit unterstützt Wachstum
Strukturelles Dilemma des Handwerks
Montags im Handwerksbetrieb: Das Telefon steht nicht still, das E-Mail-Postfach quillt über und Anfragen kommen über unterschiedliche Kanäle herein. Was auf den ersten Blick nach voller Auslastung und florierendem Geschäft aussieht, täuscht über ein gravierendes Problem hinweg: Es fehlt im Alltag nicht an Arbeit, sondern an Transparenz, Struktur und verlässlichen Prozessen im Vertrieb.
„Drei Aspekte der Digitalisierung sind für den Erfolg maßgeblich“
Wer in Bad Krozingen bei Freiburg mit Jonathan Plum über das Handwerk spricht, merkt rasch, dass hier kein Werbeberater sitzt. Plum kennt die Herausforderungen der Betriebe aus erster Hand. Seine Diagnose fällt deutlich aus: Ein Großteil der Solarteure, Elektro- und SHK-Betriebe leidet keineswegs unter mangelnder Nachfrage. Das Problem sind massive Ineffizienz der internen Prozesskette – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum tatsächlichen Abschluss des Auftrags.
David Muggli: Wachstum braucht Struktur
Scheitern klassischer Lead-Portale
Um das Modell von Jonathan Plum zu verstehen, lohnt ein Blick auf etablierte Wege der Kundengewinnung. Traditionelle Lead-Portale arbeiten nach einem Prinzip, das für Handwerker erhebliche Risiken birgt. Eine Anfrage wird oft über Preis-Dumping oder reißerische Online-Versprechen generiert und anschließend an drei bis fünf regionale Mitbewerber gleichzeitig verkauft. Die Konsequenzen für den einzelnen Betrieb sind verheerend:
Ruinöse Preisschlachten: Der Fachbetrieb trifft auf einen Interessenten, der zeitgleich von mehreren Anbietern kontaktiert wird. Am Ende entscheidet selten die Qualität, sondern meist der niedrigste Preis.
Mangelnde Exklusivität und Bindung: Das Portal fokussiert sich rein auf die Menge verkaufter Daten. Ob der Lead tatsächlich konvertiert oder überhaupt die nötigen baulichen Voraussetzungen mitbringt, ist für den Portalbetreiber zweitrangig.
Immenser Zeitverlust im Vertrieb: Eigene Mitarbeiter verbringen zahllose Arbeitsstunden damit, Kontaktdaten nachzujagen, Telefonaten hinterherzulaufen und Beratungsgespräche mit Personen zu führen, die weder das nötige Budget noch eine echte Kaufabsicht besitzen.
Aufgepasst: So verbrennen Sie täglich bares Geld!
Auf der anderen Seite scheitern viele Versuche, Marketing in Eigenregie oder mit lokalen Agenturen zu betreiben. Oft werden Budgets in bunte Werbekampagnen investiert, ohne dass ein tiefes Verständnis für die Besonderheiten der Photovoltaik oder Wärmepumpenbranche vorhanden ist. Fehlende Schnittstellen, mangelndes Branchenwissen und fehlende Vorqualifizierung führen rasch zu Enttäuschung und vergeudeten Werbeausgaben.
Digitalisierung: Schluss mit dem Zettelchaos!
Exklusivität und In-House-Qualifizierung
Hier setzt das von Jonathan Plum entwickelte Gegenmodell an. Anfragenfluss agiert nicht als Händler anonymer Datensätze, sondern fungiert für den Fachbetrieb wie ein externer, spezialisierter Apparat für Marketing und Vertrieb. Kern ist die strikte Qualifizierung, die jede Anfrage durchläuft, bevor sie überhaupt den Terminkalender des Kunden erreicht. Das ist der fünfstufige Prozess bei Anfragenfluss:
Regionales Marken-Branding: Durch individuelle Videos und professionelles Bildmaterial wird der Handwerksbetrieb in seiner Region als führender Experte positioniert. Es werden exklusive Kampagnen geschaltet, die Vertrauen aufbauen.
Digitaler Fragebogen-Funnel: Klickt ein Interessent auf die Anzeige, muss er zunächst rund zehn Fragen beantworten. Abgefragt werden unter anderem Dachausrichtung, Stromverbrauch, Eigentumsverhältnisse und grundlegende Machbarkeit.
Digitale Prozesse: Der unsichtbare Mitarbeiter in Ihrem Betrieb
Eigene Vorqualifizierung: Anstatt ungeprüfte Kontakte an den Handwerker weiterzuleiten, übernimmt das geschulte Telefonteam den Erstkontakt im Namen des Handwerksbetriebs. Hier werden Details geklärt und eine erste Preisindikation gegeben. Erfordert beispielsweise eine Photovoltaikanlage ein Mindestinvestment von 18.500 Euro, wird abgefragt, ob der Kunde bereit ist, diese Summe zu investieren.
Direkte Kalendereinbuchung: Erfüllt der Interessent alle Kriterien hinsichtlich Machbarkeit, Budget und Zeitplan, bucht das Team den Termin direkt in den Kalender des Fachberaters ein. Rund 50 Prozent aller ursprünglichen Anfragen werden im Zuge dieser harten Qualifizierung aussortiert, um die Zeit des Vertriebs zu schonen.
Systematisches CRM-Feedback: Über datengestütztes CRM wird der gesamte Verlauf nachverfolgt. Das Werbesystem erhält Rückmeldung darüber, welche Termine zu Abschlüssen führten. Die Algorithmen lernen kontinuierlich und sprechen gezielt Personen an, die den erfolgreichen Käufern ähneln (Lookalikes).
Digitale Tools für Planung und Betriebe (E-Paper zum kostenlosen Download)
Vom Lead bis zur Vertriebsschulung
Für Jonathan Plum endet die Verantwortung nicht mit dem gebuchten Termin im Kalender. Denn selbst die besten Anfragen bringen keinen Ertrag, wenn der Vertrieb vor Ort beim Kunden die Angebote nicht verlässlich abschließt oder veraltete Verkaufsmuster nutzt. Aus diesem Grund wurde Anfragenfluss zu einer ganzheitlichen Agentur für Marketing und Vertrieb ausgebaut, die Betriebe auf allen Ebenen begleitet und berät. (HS, gekürzt)
Dieser Fachreport erschien im Oktoberheft der photovoltaik. Wir haben ihn hier für Sie freigestellt, damit Sie ihn in voller Länge lesen können.
Abonnenten sind bei uns im Vorteil: Sie können alle Beiträge immer und überall lesen – ohne Einschränkungen, online oder im gedruckten Heft. Sie haben noch kein Abonnement? Dann melden Sie sich umgehend an!
Bleiben Sie auf dem Laufenden – Melden Sie sich für unseren Newsletter an!
Der Autor: David Muggli ist Heizungsbau- und Elektromeister und ehemaliger Inhaber eines Handwerksunternehmens. Über mehr als zwei Jahrzehnte hinweg baute er Betriebe auf, professionalisierte Strukturen und digitalisierte komplexe Prozesse. Er begleitet Handwerksbetriebe auf dem Weg zu klaren Strukturen und digitaler Zukunftsfähigkeit. Seine langjährige Erfahrung aus der Praxis bringt er gezielt ein, um Betriebe nachhaltig weiterzuentwickeln und erfolgreich aufzustellen.
