Wie ist das erste Halbjahr 2025 für den Solarhandel von Baywa r.e. gelaufen?
Frank Jessel: Die große Belebung in Europa sehe ich noch nicht. Manche Märkte in Europa entwickeln sich durchaus positiv, andere hinken den Erwartungen hinterher. Hier ist speziell Deutschland zu nennen. Die Marktsituation ist nicht einfach.
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Warum nicht?
Der Markt ist ein Käufermarkt: Die Preise sind sehr niedrig, der Return on Investment in vielen Ländern besser als je zuvor. Dafür ist die Nachfrage aber zu verhalten. Eigentlich wäre bei solchen Preisen genau jetzt der richtige Zeitpunkt, um in eine Solaranlage – am besten mit weiteren Komponenten wie Speicher, Wallbox, Wärmepumpe und Energiemanagementsystem – zu investieren.
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Was lässt Sie hoffen?
Was uns freut: Unsere Kunden und Lieferanten haben uns in der schwierigen Zeit eine hohe Loyalität entgegengebracht. Wir konnten sogar neue Kunden hinzugewinnen. Durch das umfassende Finanzierungspaket der Baywa r.e. blicken wir gestärkt in die Zukunft. We are back in business.
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Wirkt sich die Loyalität der Lieferanten und Kunden auch in Zuwachs aus?
Netto haben wir Kunden hinzugewonnen. Einige haben wir verloren, das blieb nicht aus. Aber wir spüren den Aufwind, auch wenn sich die Märkte in Europa durchwachsen entwickeln.
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Was meinen Sie damit: durchwachsen?
Märkte wie in Frankreich laufen gut, und auch unser Geschäft in Spanien ist profitabel. In der Schweiz läuft das Handelsgeschäft ebenfalls sehr gut. Dagegen steht die schwierige Situation im deutschen Markt, vor allem im Residential-Segment, also bei privaten Anlagen.
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Worauf führen Sie diese Probleme zurück?
Der private Markt in Deutschland stagniert, obwohl der Return of Investment für die Solarkundinnen und Solarkunden nie so lukrativ war wie jetzt. Ich denke, das hat viel damit zu tun, welche Prioritäten die Politik setzt. Da ist von Aufbruchstimmung kaum etwas zu spüren. Die aktuelle Debatte um Kapazitätsmärkte und Gaskraftwerke ist nicht zielführend. Stattdessen sollten wir uns – wie vielfach aus der Branche gefordert – auf die Flexibilisierung des Strommarktes konzentrieren. Der Ausbau der erneuerbaren Energien muss weitergehen. In Österreich wirken sich die Einschnitte bei der Förderung negativ aus.
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Deutschland, Österreich und die Schweiz sind traditionell von privaten Anlagen geprägt. Ist das in allen europäischen Ländern so?
Sicher nicht. Rumänien oder Bulgarien werden stärker vom Projektgeschäft getrieben, von Solarparks am Netz. Wir kompensieren die Einbrüche bei privaten Anlagen vor allem mit größeren Speichern, die wir stärker verkaufen. Das sind Großspeicher oder Gewerbespeicher für C&I-Kunden. Im August haben wir unsere exklusive Vertriebspartnerschaft mit WHES für den europäischen Markt bekanntgegeben. Damit erweitern wir unser Portfolio um hochwertige Batteriespeichersysteme, die wir künftig in den wichtigsten europäischen Märkten vertreiben – mit Exklusivverträgen in Deutschland, Italien, Belgien, Luxemburg, Spanien, Portugal, Österreich, der Schweiz sowie in Litauen, Griechenland, Albanien und dem Kosovo.
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Die Installateure öffnen sich zunehmend für das C&I-Segment, doch der Einstieg ist nicht einfach. Die Anforderungen unterscheiden sich deutlich von privaten Anlagen. Sehen Sie Wachstum bei C&I?
Im Speichermarkt sehen wir Bewegung in diese Richtung. Im Residential-Bereich wächst weiterhin die Nachfrage nach leistungsfähigen Heimspeichern mit hoher Energiedichte. Generell geht hier der Trend zu größeren Anlagen. Mit Partnern entwickeln wir dafür neue Konzepte. Wir investieren zudem in verschiedene Initiativen, um unsere Installateure von dieser Entwicklung partizipieren zu lassen.
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Umsatz ist das eine, Wirtschaftlichkeit das andere. Die Preise für Module und Wechselrichter sind weit unten. Wie können Händler dennoch ein Geschäft machen?
In diesem Jahr haben wir bereits eine höhere Profitabilität erreicht als geplant. Zwar entwickelt sich der Umsatz nur schleppend, aber wir haben bei den Kosten erhebliche Einsparungen erreicht. Das hilft uns natürlich in schwierigen Märkten. Zudem sind unsere Lagerbestände niedrig. Mit dem Hype vor zwei, drei Jahren sind wir sehr schnell gewachsen. Jetzt ziehen wir unsere Strukturen nach. Wir haben aufgeräumt, das zahlt sich aus.
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Sie erwähnten die Refinanzierung als Grundlage für neues Wachstum. Können Sie kurz erklären, was es damit auf sich hat?
Wir haben unsere Geschäftsmodelle und Strategie analysiert, haben die Expertise externer Fachleute zur Rate gezogen und eigene Erfahrungen eingebracht. Das hat die Banken überzeugt, hat unsere Partner und Anteilseigner überzeugt. Bis Mitte 2029 sind wir durchfinanziert. Wir laufen wieder sehr stabil. Im Solarhandel sind wir bereits profitabler als für dieses Jahr geplant.
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Welche Herausforderungen muss der Fachgroßhandel meistern, will er seine Berechtigung in der Wertschöpfungskette nicht verlieren?
Vor allem müssen die Händler ihre Lagerbestände abbauen. Wir haben diese Hausaufgabe schon erledigt, wir haben sehr kurze Durchlaufzeiten. Und man muss die Warenströme besser kontrollieren und steuern.
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Was meinen Sie damit?
Bei einigen Produktgruppen gibt es nach wie vor Lagerbestände in Europa, während bei anderen bereits wieder Engpässe drohen, sogenannte Allokation. Und man muss sich sehr genau anschauen, welche Produkte überhaupt Marge bieten. Standardmodule bieten kaum Ertrag im Handelsgeschäft, eher bifaziale Hochleistungsmodule. Anlagen ohne Speicher werden faktisch nicht mehr verkauft. Höhere Energiedichte bei Speichern wird wichtiger, ebenso höhere Leistungsdichte. Viele unserer Installateure berichten beispielsweise, dass Klimatechnik in Kombination mit Photovoltaik mehr nachgefragt wird. (HS, gekürzt)
Das vollständige Interview erschien im Septemberheft der photovoltaik. Wir haben es für Sie freigestellt. Hier können Sie das Gespräch in voller Länge lesen.
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Frank Jessel ist CEO der Baywa r.e. Solar Trade Holding GmbH. 2011 war er dem Unternehmen Baywa r.e. als Leiter der internationalen Aktivitäten im Solarhandel beigetreten und wechselte 2016 in die Position des Global Director Solar Trade. Zuvor war er unter anderem für die Firmen MHH Solartechnik GmbH, die 2010 von der Baywa AG übernommen wurde, und Celadon tätig. Frank Jessel ist diplomierter Betriebswirt der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen. Er hat fast 20 Jahre Erfahrung im Handel, davon fünf Jahre in den USA.
