Wie ist das erste Quartal 2026 für den Solarhandel der Baywa r.e. verlaufen?
Frank Jessel: Wir haben das vergangene Jahr mit einem positiven Ebitda abgeschlossen – das ist ein wichtiges Signal. Mit diesem Rückenwind sind wir ins neue Jahr gestartet und setzen unseren positiven Entwicklungstrend fort. Gegen Ende März haben wir zudem einen Anstieg bei den Bestellungen gesehen. Das ist allerdings ein Effekt, den wir aus Vorjahren kennen und der eher saisonbedingt ist.
Könnte der Irankrieg eine Ursache dafür sein, dass die Nachfrage zulegt? Das würde den Erfahrungen aus dem Jahr 2022 entsprechen, als Russland die Ukraine angriff und die Energiepreise in die Höhe schnellten.
Das ist grundsätzlich möglich. Gleichzeitig ist es jedoch noch zu früh, daraus verlässliche Rückschlüsse für das Gesamtjahr zu ziehen. Im Laufe der nächsten Quartale wird sich zeigen, wie belastbar und nachhaltig die aktuelle Entwicklung ist. Besonders im Segment der privaten Anlagen bleibt das Geschäft derzeit verhalten. Zwar steigt die Zahl der Anfragen, gleichzeitig agieren aber viele Installateure weiterhin zurückhaltend und ordern überwiegend projektbezogen. Der politische Gegenwind aus Berlin ist dabei nicht zu unterschätzen – er sorgt für erhebliche Unsicherheiten im Markt. Diese Entwicklungen beobachten wir sehr kritisch.
Wie läuft es bei kommerziellen Anlagen, also C & I?
Im C&I-Segment läuft es aktuell sehr gut. Vor allem bei Speichersystemen sehen wir eine starke Nachfrage, auch in größeren Dimensionen von mehreren Megawattstunden. Hier zahlt sich unsere Expertise aus. Speicher werden für unser Geschäft weiter an Bedeutung gewinnen – das haben wir bereits 2025 klar gesehen.
Welche Rolle spielen Speichersysteme für Notstrom oder USV?
Wie bereits erwähnt, entwickelt sich das C&I-Geschäft sehr gut. Nun bleibt abzuwarten, ob auch das Segment der kleineren Anlagen wieder an Dynamik gewinnt. Positiv ist, dass die Nachfrage nach nachrüstbaren Speichersystemen zunimmt und sich bei Neuinstallationen tendenziell größere Speicher durchsetzen.
Spielt Nachrüstung eine Rolle?
Viele der bereits installierten Heimspeicher werden mit zusätzlicher Kapazität nachgerüstet und notstromfähig gemacht. Zudem sehen wir vermehrt die Nachrüstung von Batterien bei bestehenden Photovoltaikanlagen, die bislang ohne Speicher betrieben wurden.
Wie viel Ware hat Baywa r.e. Solar Trade 2025 umgesetzt?
Es war ein herausforderndes Jahr, aber in einzelnen Bereichen – etwa bei Speichersystemen – konnten wir deutlich wachsen. Insgesamt haben wir ein positives Ebitda erzielt und unsere Marktanteile im C&I-Segment weiter ausgebaut. Darauf wollen wir aufbauen und gemeinsam mit unseren Kunden weiter wachsen.
Wie schätzen Sie die Entwicklung der Modulpreise in diesem Jahr ein?
Wir haben bereits im Januar gesehen, dass die Preise für Ware aus Asien angezogen haben. Einige Hersteller haben den Wegfall der Exportprivilegien in China schon früh berücksichtigt, andere folgten erst im Laufe des Frühjahrs. Gleichzeitig steigen auch die Preise für Vorprodukte wie Silizium oder Silber. Vor diesem Hintergrund dürfte sich die Konsolidierung unter den chinesischen Anbietern fortsetzen. Aus unserer Sicht sind stabile oder leicht steigende Modulpreise gut zu verkraften. Sie bringen eher etwas mehr Stabilität in den Markt.
Was verstehen Sie unter leicht steigenden Preisen?
Ich würde dabei von etwa zehn bis zwölf Prozent ausgehen.
Wie entwickeln sich die Preise für Wechselrichter und Speichersysteme?
Bei Wechselrichtern für Utility- und C&I-Anwendungen sehen wir derzeit nur einen geringen Preisdruck. Die Nachfrage in diesem Segment ist hoch, und dieser Markt hat bereits im vergangenen Jahr deutlich zugelegt – der Trend setzt sich auch 2026 fort. Anders stellt sich die Situation im privaten Segment dar: Hier bleibt der Preisdruck aufgrund der weiterhin schwachen Nachfrage hoch. Bei Speichersystemen zeichnet sich hingegen ab, dass die Preise eher unter Druck geraten könnten.
Warum?
Im Speichermarkt deutet sich zunehmend ein Überangebot an, getrieben durch eine wachsende Zahl von Anbietern. Gleichzeitig versuchen viele Modulhersteller derzeit, ihr Geschäft breiter aufzustellen, und bieten neben Modulen verstärkt auch Großspeicherlösungen an. Das erhöht den Preisdruck in einem ohnehin sehr wettbewerbsintensiven Marktumfeld. Wie sich diese Entwicklung weiter fortsetzt, wird sich in den kommenden Wochen und Monaten zeigen.
Und bei Unterkonstruktionen?
Insgesamt liegen die Preise für Module und Wechselrichter weiterhin auf niedrigem Niveau, wodurch der Kostenanteil der Unterkonstruktion am Gesamtsystem gestiegen ist. Gleichzeitig treiben höhere Energiepreise insbesondere die Kosten für Aluminium nach oben. Darauf reagieren wir bei Novotegra mit noch stärkerem Fokus auf Effizienz: Wir überprüfen die eingesetzten Komponenten, hinterfragen bestehende Strukturen und identifizieren Einsparpotenziale bei Materialeinsatz und in der Beschaffung. Dennoch bleiben die Preise unter Druck – auch durch steigende Kosten für Energie sowie Fracht und Logistik.
Ist das Fluch oder Segen für das Handelsgeschäft?
Beides, wenn man ehrlich ist. Steigende Transportkosten erhöhen zunächst den Kostendruck. Gleichzeitig haben sich die Spielregeln im Handel insgesamt deutlich verändert. Trotz gestiegener Preise bleibt die Investition in Photovoltaik wirtschaftlich attraktiv: Der Return on Investment ist weiterhin solide und würde sich im Falle weiter steigender Energiepreise künftig sogar noch verbessern. Gleichzeitig gewinnen Aspekte wie Versorgungssicherheit und Unabhängigkeit zunehmend an Bedeutung – insbesondere in Kombination mit Anwendungen wie Elektromobilität und Wärmepumpen, die zusätzliche Preisvorteile für Endkunden schaffen. Grundsätzlich gilt: Preisvolatilität ist für Endkunden selten von Vorteil und führt häufig zu Verunsicherung. Umso wichtiger ist es, langfristig mehr Preisstabilität zu schaffen.
Können Sie den Anteil des E-Commerce am Handelsgeschäft quantifizieren?
Rund 70 Prozent unseres Europageschäfts wickeln wir heute bereits digital ab. Das entspricht etwa 45 Prozent unseres Umsatzes. In diesem Umfeld ist digitales Pricing ein klarer Vorteil. Deshalb werden wir den elektronischen Handel konsequent weiter ausbauen. Ein wesentlicher Teil unserer Investitionen fließt dabei in den Einsatz von künstlicher Intelligenz und die Verbesserung unserer digitalen Prozesse, um unseren Kunden einen echten Mehrwert bieten zu können. Davon versprechen wir uns spürbare Effizienzgewinne und eine noch gezieltere Kundenansprache.
Welche Kunden sind affin für E-Commerce, welche kleben eher an konservativen Vertriebsstrukturen?
Unsere Kundschaft ist sehr unterschiedlich, und genau darauf müssen wir uns einstellen. Es gibt Kunden, die digitale Prozesse konsequent nutzen möchten, ebenso wie solche, die weiterhin großen Wert auf den persönlichen Kontakt legen. Unser Anspruch ist es, beide Gruppen gleichermaßen gut zu bedienen. Digitale Tools, KI-gestützte Anwendungen und automatisierte Prozesse helfen uns dabei, den Vertrieb zu entlasten und effizienter zu arbeiten. Dadurch gewinnt unser Team mehr Zeit für das, was im Handelsgeschäft weiterhin entscheidend ist: den direkten Austausch und die persönliche Betreuung unserer Kunden. Denn auch im Zeitalter des E-Commerce bleibt der persönliche Kontakt ein zentraler Erfolgsfaktor.
Welchen zusätzlichen Mehrwert kann der Fachgroßhandel seinen Kunden anbieten?
Unsere Kunden erwarten heute deutlich mehr als reine Produktverfügbarkeit. Insbesondere im C&I-Segment wächst der Bedarf an Unterstützung bei der Planung und Auslegung von Anlagen. Die Projekte sind oftmals komplex; hier können wir unsere langjährige Erfahrung und technische Kompetenz einbringen. Darüber hinaus spielt After-Sales-Service eine immer wichtigere Rolle. Wir bieten gezielte Schulungen zu neuen Produkten und Lösungen an. Angesichts der hohen Innovationsgeschwindigkeit im Markt ist es für Installateure eine echte Herausforderung, den Überblick zu behalten.
Unterstützen Sie Ihre Kunden beim Marketing?
Ja, das tun wir. Unser Ziel ist es, unsere Kunden dabei zu unterstützen, bei ihren eigenen Kunden erfolgreich aufzutreten. Das ist aus unserer Sicht ein wichtiger zusätzlicher Mehrwert.
Welche Märkte sehen Sie in Europa im Aufwind?
In einigen Märkten beobachten wir eine spürbare Belebung. In Polen nimmt die Dynamik zu, und auch in Tschechien sehen wir positive Entwicklungen. Sehr erfreulich ist die Entwicklung in Rumänien und der Schweiz. Der italienische Markt zeigt klare Erholungstendenzen, während sich Spanien weiterhin sehr positiv entwickelt.
Und die Sorgenkinder?
Nicht alle Märkte entwickeln sich derzeit gleichermaßen positiv. Frankreich ist zwar gut ins erste Quartal gestartet, könnte aber herausfordernd werden, weil sich der Markt aktuell in einer Übergangsphase befindet: Während das C&I-Geschäft an Dynamik verliert, kommt die notwendige Transformation hin zu einem stärkeren Residential-Markt nur langsam voran. In Benelux wartet die Branche weiterhin auf einen stärkeren Impuls bei Speichersystemen. Hier verläuft die Entwicklung bislang eher zögerlich. In Österreich hingegen sehen wir erste Anzeichen einer Stabilisierung – das stimmt mich vorsichtig zuversichtlich.•
Das Gespräch führte Heiko Schwarzburger
https://solar-distribution.baywa-re.de/de/
Baywa r.e.
Betriebsführung für großen Batteriespeicher
Baywa r.e. hat den Geschäftsbereich Asset Operations durch den Abschluss eines achtjährigen Servicevertrags mit dem dänischen Investmentfonds Scale Fund gestärkt. Der Vertrag betrifft das Batteriespeicherprojekt Alfeld in Niedersachsen.
Das Projekt soll 137 Megawatt leisten sowie 282 Megawattstunden Strom speichern. Die Anlage befindet sich derzeit im Bau, ihre Inbetriebnahme ist für den Beginn des dritten Quartals dieses Jahres geplant. Das Projekt Alfeld stellt vorrangig Systemdienstleistungen bereit, insbesondere Primärregelleistung.
Es soll Netzstabilität und Versorgungssicherheit unterstützen. Dabei handelt es sich um eines der ersten Stand-alone-Batterieprojekte für Baywa r.e.
Zuvor hat das Unternehmen ausschließlich eigene Speichersysteme in Hybridprojekten (Kombination aus Solarparks und Windenergie) betrieben.
